全人類が読みべき本「営業の魔法」

こんにちは!トールです!

今回は、全人類が読むべき本だと思っている「営業の魔法」という本について解説します。
僕自身営業はしたことないですが、この本を読んで日々のコミュニケーションに活かしてます!

営業をする予定のない方でも読まないと損するレベルでめちゃくちゃ良い本です!

目次

営業の魔法

この本は営業する上で必要な考え方やノウハウといったことが学べるビジネス書です。

僕は営業職じゃないから関係ないや。

そう思った方いると思います。僕も営業職ではありませんし、1度も営業職に就職したこともありません。

そんな僕でも学べることがたくさんあり、日常生活でも活かせる場面があって読んで良かったと思っています。
タイトルにある通り、全人類が読みべきだと思っています。以下で内容を解説しています。

この本は著者「中村信二」さんの実話を元にストーリー形式で進んでいくので、小説感覚で読めます。

新入社員として営業部に配属されて半年。売上が0で悩んでいた主人公がある日喫茶店で魔法のような商談をするスーパー営業マンに出会います。

そして、「営業の素晴らしさ」「営業とは」を学んで行き、成長するストーリーです。

そんなスーパー営業マンから「営業の魔法」を12個、教えてくれます。

この魔法がとにかくすごいです。
「魔法」といかにも胡散臭いですが、本当に魔法のような教えなのです!この本を読んだ後は「魔法」という言葉以外しっくり来る言葉は思いつかないですね(笑)

12個の魔法

  1. 瞬間の沈黙
  2. 人間力
  3. 売らない営業
  4. 既成概念
  5. 応酬話法
  6. 2者択一話法
  7. イエス・バット話法
  8. 質問話法
  9. 類推話法
  10. 推定承諾話法
  11. 肯定暗示法
  12. ポジティブ・シンキング

この中で、今回は僕が感動した魔法を3つ、ピックアップして解説します!

瞬間の沈黙

瞬間の沈黙とは、会話の中の「」のことです。
相手に考える時間を与える為に「間」を置きながら話すことが重要です。

営業など、相手に何か商談やお願い事をする時というのは慣れていないと緊張してしまうものです。
僕も苦手なので緊張します。

緊張などしていると、落ち着いて話すのが難しく、一方的なマシンガントークになってしまいがちです。

心理的にそういった時は沈黙が怖いという「恐怖心」が生まれてしまい、マシンガントークになってしまうそうです。

しかし、「間」を与えないと相手は考える時間が少なく、浅い思考になってしまいます。
そうすると、話し終わると相手は「もっと良く考えたい」という考えになり、商談は失敗に終わります。

そうならない為には、会話の中に「間」を入れて相手に深く考える時間を与えることで、内容をちゃんと理解してもらう必要があります。

具体的にどのように「間」を与えれば良いのかというと、本の中では人は考える時に、相手から目線を外すため、相手が目線を外したら、相手が考えているサイン、と書かれています。

つまり、話している途中で相手が目線を逸らしたら「間」を入れて、視線が戻ってきたら話始める。
という具合に話すと、相手が深く理解してくれます。

沈黙を恐れずに「間」を与えてあげることが重要です。

2者択一話法

2者択一話法は、営業マンなら聞いたことある方多いのではないでしょうか?

具体的には

今日のお昼、どこで食べる?

と聞かずに

今日のお昼、ラーメンとカレーだったらどっちが良い?

と聞いてあげることで相手が答えやすくなる、といった話し方です。

営業などのアポ取りや、普段友達や恋人との会話でも使えます。

アポ取りの場合は

トール

先日お話したお見積りができました。いつ頃ご予定空いていますでしょうか?

ではなく

トール

先日お話したお見積もりができました。今週と来週でしたら、どちらが空いてますでしょうか?

と聞くとスムーズに予定を決めることができます。

また、本の中で今週か来週かと聞かれると根拠のない先送り心理が働き7割くらいの人が”来週”と答えると書かれています。
そこから更に

「来週の前半と後半、どちらが空いていますか?」

「月曜と火曜だったらどちらが空いていますか?」

「午前と午後でしたらどちらが空いていますか?」

と、徐々に範囲を狭くしていくと、日程がスムーズに決まります!

日常生活も同様で

いつ空いてる?一緒にごはん行こうぜ!

ではなく

今週か来週だったらどっちが空いてる?一緒にごはん行こうぜ!

と誘うと相手が答えやすくて良いです!

これはもう今から実践して行きましょう!!誘うのが楽しみですね!

イエス・バット話法

イエス・バット話法も営業マンなら聞いたことあると思います。

相手の言ったことを1度肯定してから、反論するテクニック、というのが一般的なイエス・バット話法とされています。

この本では、1度肯定した後、「バット」の部分はこちら側が言うのではなく、相手に言ってもらうのが本来の使い方だと書かれています。

え?そんなことできないでしょ?

と僕も思いました。これこそ「魔法」という言葉にふさわしいですね。

では、どのうようにして相手に「バット」の部分を言ってもらうのかというと、相手の意見をしっかり聞いた上で、そのあとにその意見に対して質問するのです。

この本の中にある具体例は以下の通りです。
とある空気清浄機を営業していて、金額が高いとお客が悩んでいる場面です。

その通りです。この金額は決して安くないと思います。
ところで、何と比較して高いと思ったのですか?

ホームセンターに売っている空気清浄機や他の家電と比べました。

なるほど。確かに家庭用であればもっと安いですよね。
ところで、こちらのオフィスは何畳くらいありますか?

かなり広いです。それこそ何百畳かと・・・

そうなんですよ。家庭と会社では広さが全然違いますよね。

確かに。家庭用では対応できないですね。

このように、質問を繰り返すことで「バット」の部分を相手自ら考え出しました。
そうすると、相手に意見えを押し付けられたわけではないので、不愉快な思いをしないのです。

日常生活でも相手が何か間違っていることを言っていたとしても、
「違うよ!」「何言ってるの?」など否定的な言葉を使わずに質問を繰り返してあげることで口論になったりせずに間違いに気づいてもらうことができると思います!

まとめ

僕はこの本を読んで人とのコミュニケーションが以前よりうまくなりました。営業職の人はもちろん、そうでない人も普段の会話が楽しくなるのでおすすめの1冊になってます。興味ある人は読んでみてください!

この本を普通に読むのも、もちろん良いですがおすすめなのがオーディオブックという本の朗読サービスです。

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「営業の魔法」は内容がストーリー調なので、朗読と相性バツグンです。
さらに、普通のオーディオブックは1人の方が朗読するのが普通ですが、この本は登場人物ごとに声優が違っていてめちゃくちゃ豪華です!

女性は女性は演じるのでドラマを聴いている感覚にもなります(笑)

オーディオブックで素敵な読書ライフを過ごしてくださいね。


最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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